Белорусский бизнес заинтересовался Украиной: кто поможет ему осваивать новый рынок?

Отечественный бизнес все активнее интересуется украинским рынком. И это не удивительно: несмотря на все проблемы, с которыми столкнулась Украина в последние годы, в стране наметился экономический подъем, а движение этой страны в сторону ЕС предполагает серьезный приток инвестиций. При этом стоимость трудовых ресурсов значительно снизилась за последние годы, да и арендные ставки упали. Наиболее «продвинутые» белорусские предприятия стремятся не упустить момент и «зайти» в Украину на этой благоприятной волне. Однако уже на стадии регистрации представительства либо юридического лица им стоит подумать о квалифицированной юридической поддержке. Почему? Объясняет региональный партнер в Украине юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» Юлия Ситникова.

«Маленькая юридическая ошибка на старте может вырасти в большую финансовую проблему»

Невзирая на близость наших народов, менталитет у белорусов и украинцев разный. Поэтому и подходы к ведению бизнеса в Украине совершенно иные, нежели в Беларуси. Больше драйва, выше скорость принятия решений, сильнее влияние конкуренции. Есть свои нюансы и в законодательстве – как и в любой другой стране. В связи с этим не стоит рассматривать украинский офис как еще одну белорусскую «дочку», все юридические вопросы которой может решить корпоративный белорусский юрист.

«Различия в законодательствах Беларуси и Украины довольно существенны. А на таком активном рынке как украинский, даже небольшая юридическая ошибка или же незнание маленького нюанса может повлечь за собой серьезные финансовые потери. И зачастую последствия проявляются не сразу. Некоторые юридические недочеты могут дать о себе знать значительно позже. И вырасти в серьезную проблему», - утверждает Юлия Ситникова. - «Например, неграмотное распределение полномочий между органами юридического лица в уставе в пользу украинского наемного директора может, спустя какое-то время, привести к полной потере активов. И таких нюансов очень много, вплоть до размера шрифта в уставе».

Что может сделать ваш корпоративный юрист?

Имея белорусское образование и мышление, свойственное белорусским юристам, привыкшим находить ответы на все вопросы в базе законодательства, - не много. Кроме того, наверняка у него нет устоявшихся связей с государственным, экономическим и бизнес-сектором в Украине. Даже лояльного нотариуса и быстрого качественного переводчика наверняка нет.

Вероятнее всего, вашего корпоративного юриста оптимально задействовать для взаимодействия с компетентной аутсорсинговой юридической фирмой, которая займется поддержкой вашего бизнеса в Украине.

«Проведем ваш бизнес из Минска в Украину!»

В Украине работает масса юридических компаний – от представительств крупных международных фирм до маленьких бюро, которые обещают решить все ваши вопросы за минимальную стоимость. Если в первом случае все упирается в деньги, то во втором – возникает вопрос гарантий качества и доверия.

«Впрочем, есть еще один вариант, при котором совершенно необязательно искать юристов в Украине. Можно просто обратиться к нам, в юридическую фирму «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий», офис которой находится в центре Минска. Наше представительство в Украине уже 13 лет оказывает юридическую поддержку белорусскому бизнесу».

«За годы работы с белорусскими компаниями в Украине мы накопили богатый опыт решения юридических вопросов, возникающих у наших земляков как при выходе на новый для них рынок, так и во время работы на нем. По сути, это наша ниша. Кроме того, учитывая, что у нас в штате есть как украинские, так и белорусские юристы, мы можем обеспечивать комплексную экспертизу белорусско-украинских проектов», - подчеркивает руководитель киевского офиса Юлия Ситникова.

Накопленный опыт и специализация позволили создать ряд уникальных услуг. Например, специальное предложение для компаний, желающих выйти на украинский рынок: «Это комплексная услуга: создание компании «под ключ» за определенную сумму, а не почасовая оплата юридической консультации. То есть, вы обращаетесь в наш офис в Минске, а через некоторые время там же получаете полный пакет регистрационных документов». Все, ваш бизнес уже в Украине!

«Еще одна актуальная для украинских реалий услуга – анализ украинского контрагента по всем публичным реестрам. В результате можно установить информацию о статусе юридического лица, его местонахождении, участниках, бенефициарах, размере уставного капитала, исполнительном органе и ограничениях его полномочий, видах деятельности, наличии / отсутствии налогового долга, судебных споров, ведущихся исполнительных производств, недвижимости, автотранспортных средств, лицензий. Результат такого анализа позволяет клиентам осознанно принимать решение о заключении сделки, что, в свою очередь, обеспечивает предотвращение невзыскиваемой дебиторской задолженности – болезни украинского рынка.»

Членская организация БСПН им. Кунявского ООО «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» активно расширяет географию своей деятельности и усиливает офис в Украине (руководитель офиса -  Региональный партнер Юлия Ситникова). Данный офис существует уже 13 лет и сейчас активно расширяется его работа.

Контактная информация:

Беларусь, Минск, ул. Красноармейская, 20а, офис 26, 27. Тел. (+375-17) 327-53-77, 327-43-01, факс (+375-17) 327-47-89, e-mail: yulia.sitnikova@sbh-partners.com

Украина, Киев, Бульвар Ивана Лепсе, 4. Тел.: +380 50 289-42-41, факс: +380 44 390-95-75

Брошюра с проектами и компетенциями ООО «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий»

Приглашаем всех директоров и руководителей на бесплатный мастер-класс по навыкам распознавания лжи в переговорах!

12 февраля состоялась Встреча «Про бизнес» с Игорем Уфимцевым, учредителем и директором членской организации БСПН им. Кунявского ООО «Энергия» (эксклюзивный дистрибьютор «Ahmad Tea London» в нашей стране, предприятие расположено в Солигорске).

Об изменениях в кризис

За последние 25 лет компания пережила несколько сильных турбулентностей, и в них нет ничего особенного – каждый раз одно и то же. Шоковая встряска, оценка ситуации, постановка целей, обучение персонала, и еще более серьезная работа по адаптации к новым условиям. При этом главная задача не допустить больших финансовых разрывов.

У всех моих коллег, с их слов, кто активно работал, продажи в рублях в прошлом году приблизительно остались на том же уровне. Реально же (в физическом объеме) мы потеряли 20%, при этом увеличили долю присутствия на рынке. Но надо учесть, что одну крупную торговую сеть мы практически не обслуживали. Если бы мы ее обслуживали, мы бы не потеряли нисколько.

После каждой девальвации сети очень долго согласовывали повышение цен – этим управляет Минторг. Конечно, мы с пониманием относимся к функциям государства по сдерживанию роста цен в такие периоды.

Когда курс единовременно вырастал на 15-20%, иногда согласование затягивалось на 1-3 месяца, и мы не могли грузить товар в таких условиях. Если бы наш продукт был в то время на полках, думаю, что потерь бы у нас в физическом объеме не было.

О конкуренции

Рынок чая и кофе в Беларуси выстроен многолетним трудом. Мы, участники рынка, все давно друг друга знаем, и новых крупных игроков не появляется.

Производители из Вьетнама, Индии и другие хотели бы зайти на наш рынок. Спрашивали у нас, есть ли возможность. Все может быть, но только если сильно захотеть.

В целом ситуация такова, что все ниши на нашем рынке чая заняты и сегодня практически все крупные бренды фасуются в Санкт-Петербурге и Москве, преимущественно в Санкт-Петербурге.

О спросе на чай и кофе

Возможно, потребителям нижних ценовых сегментов без разницы, какой чай пить. Спрос в этом сегменте в кризис может активно перераспределяться между брендами. Но в верхних ценовых сегментах лояльность к бренду намного важнее, поэтому спрос на эти бренды не так чувствителен к изменению цен.

У чая торговой марки «Ahmad Tea London» одна из самых высоких лояльностей в этом сегменте, поэтому нам кажется, что спрос на него будет расти за счет мелких брендов с низким уровнем лояльности.   

Такая же ситуация, как мне кажется, и на кофейном рынке. Кофе  торговой марки «Compagnia Dell Arabica» на протяжении 7 лет имеет постоянный и уверенный рост продаж, хотя занимает пока незначительную долю рынка.

О продвижении продукции

Мы работаем в среднем и премиум-сегментах. Это продукция, которая требует выставления в особенных магазинах. Как премиум-сегмент себя позиционирует только один ритейлер на рынке. Сети магазинов деликатесов в стране нет. Хотя, когда рынок будет готов, они должны появиться.

Поэтому пока продвигать премиум-продукцию очень трудно.

Отмечу, что владельцы брендов не учат нас работать в области дистрибьюции, а учат разбираться в качестве чая и кофе, чтобы правильно донести его до потребителя и по относительно небольшой цене. Это очень сложно, когда курс валюты постоянно растет. Но я восторгаюсь молодой плеядой предпринимателей, которые готовы развивать чайно-кофейное сообщество в Беларуси, и с каждым годом их становится все больше.

Самая большая задача – объяснить потребителю, почему продукт дорогой. Он создан для ценителя. В торговых сетях достаточно сложно провести качественную дегустацию чая, поэтому мы предоставляем возможность продегустировать чай в двух своих «деликатесных» магазинах «Коктейль».

На дегустациях мы часто видим бабушек с высокой культурой потребления чая. После Советского Союза нам досталась аудитория с хорошим сформированным вкусом. Эта волна «подхватила» наш продукт – пусть эти бабушки не купят много, но зато купят хорошее.

Кофе мы занимаемся не так давно, но в этом направлении тоже пытаемся привить высокую культуру.

О маркетинге в кризис

У меня есть правило 3-х лояльностей. Маркетинг должен преумножать лояльность трех групп:

• Сотрудников
• Потребителей
• B2B-партнеров

Это защитная прививка от кризисов, и мы над этим постоянно работаем.

О скидках

Мы часто используем трейд-маркетинг, а если проще – скидки. К ним нас подталкивают сети: им важно формировать трафик. На Ahmad Tea было трудно давать значительные скидки, но мы были вынуждены. Это не противоречит бренду, потому что он находится в стадии устойчивых продаж, «дойной коровы».

В некоторых местах продаж достаточно написать, что проходит акция, некоторые требуют очень глубоких скидок – 20-30%. У нас имеется такая возможность, поскольку у «Ahmad Tea» есть фабрика в России, и есть курсовая разница по российскому рублю. Мы делали скидку на продукцию, которую брали оттуда.

По продукции, произведенной в Великобритании, ОАЭ, такие скидки делать практически невозможно – там нет такой рентабельности.

О развитии «деликатесных» магазинов

Как я уже говорил, мы развиваем два «деликатесных» магазина «Коктейль», но пока это магазины чайно-кофейного направления. И консалтеры часто в прессе дают нам советы, обратные нашей стратегии. Они говорят, что все нищают, всем надо дешевое...

У меня есть мечта открыть магазины «заморских» товаров по всей стране. Существующие наши магазины работают больше 10 лет, и тенденция хорошая. Кризис им нипочем.

Видео. Игорь Уфимцев: «В Беларуси не хватает сети магазинов деликатесов»

В наших магазинах есть бар, где мы предлагаем кофе семи сортов 100% арабики по разной стоимости. Город Солигорск – шахтерский город, а шахтеры ценители крепких напитков, но тем не менее они очень быстро оценили деликатный вкус настоящего итальянского кофе.

Меня многие критикуют, что мы отступаем от классических способов варки кофе, однако магазины «Коктейль» в Солигорске регулярно продают 400-500 чашек в день, в некоторые дни до 600, и потребители достаточно быстро оценили вкус кофе «Compagnia Dell`Arabica».

К открытию своих новых магазинов нас подталкивает внешняя ситуация, но она же и останавливает. Деньги дорогие, а риски большие.

Пока рынок недвижимости не так быстро реагирует на внешнюю среду.

В некоторых городах арендная плата достигает €15-20 за 1 м², а для маленького города это много. И никто не сбавляет цены. В Беларуси все, видимо, чувствуют себя богатыми, владея недвижимостью: ничего с ней не делают, но и не продают, держат цены. Такая ситуация сдерживает развитие.

О трудностях в работе с ключевыми клиентами

Идет смена ключевых клиентов. Ранее было целое поколение ритейлеров – большие весельчаки, любители вкусного… И они любили то, чем я занимался. С ними были незабываемые встречи, мы работали просто в удовольствие. И такие клиенты были во всех регионах.

Сегодня с ключевыми клиентами стало труднее работать. Личных отношений все меньше и меньше, работать должны только технологии – маркетинг, правильные коммуникации.

Сейчас общение с ритейлерами больше похоже на ультиматумы, все пытаются выпендриться, надавить, отжать… Сейчас нужен другой подход. Надо воздействовать на сотрудников сетей, чтобы они любили продукцию и не боялись ее покупать.

Думаю, давно необходимо создать сообщество импортеров. Нам нужно идти одним фронтом против очевидного хамства.

Чай и кофе занимают 1-3% от оборота сети, а нам могут не платить просто потому что не хотят. Берут у нескольких дистрибьюторов – и не платят им. Такая тенденция была в 1990-е... Все возвращается. Но в 1990-е с этим быстро разбирались.

Есть проблема выставить на полки свой продукт. Все ритейлеры хотят иметь только бестселлеры. Постепенно все задачи переходят на нашу, дистрибьюторов, территорию – мы должны платить за маркетинг, давать скидки, держать своих мерчендайзеров и еще менеджеров, которые будут следить за полками.

Но мы пока со всем справляемся, за исключением одной крупной сети. Но, думаю, и там все будет хорошо!

О мотивации ключевых кадров

Тут у нас все просто – из Солигорска трудно убежать. Это один из секретов, почему мы не переезжаем в Минск. Конечно, это шутка, но в ней есть доля правда.

Есть старая концепция работы с персоналом – животноводы и земледельцы. Мы используем концепцию земледельца. Я выращиваю своих сотрудников и так решаю вопрос с ключевыми кадрами.

Правда, солигорские мужчины заняты на «Беларуськалий» и в крупных строительных предприятиях, поэтому у нас женский коллектив. В компании постоянно 15-20% сотрудниц в декрете. И это серьезная проблема.

О медийном бизнесе

«Лидер-Пресс» (Игорь Уфимцев владеет региональной газетой «Лидер-Пресс» и интернет-порталом, аудитория которого – жители Солигорска и Солигорского района – прим. «Про бизнес.») достаточно устойчиво работает, но в конце прошлого года почувствовались не очень хорошие тенденции. Особенно с осени. Начало падать количество рекламодателей. Но доходы хорошие, поэтому посмотрим, что будет дальше.

В проект надо вдохнуть новую жизнь, жить только на рекламе сегодня уже трудно.

О самом трудном решении

Самым трудным было принять решение продолжить заниматься дистрибьюторским бизнесом. В какой-то момент я был очень недоволен результатами и готов был все бросить. Но совсем недавно пришел к выводу, что этот бизнес не такой уж плохой, увидел новое дыхание и перспективу.

Зная, насколько сложно производить хороший чай по разумной цене, у меня нет никаких иллюзий о том, что я когда-то займусь импортозамещением. Я люблю заниматься тем, что мне нравится, я поставляю то, что сам пью – такой продукт самостоятельно я не смогу сделать. Это действительно высокое искусство.

Будущее компании в длительной перспективе я вижу как достаточно светлое. В тех сетях, с которыми мы работаем, наша доля рынка растет. 

Правда, наше дистрибьюторское направление можно рассматривать как успешное только в длительной перспективе, потому что просвета в ближайшей не видно. Потом, когда настанет светлое будущее, мы сможем хорошо стартануть. Я воинствующий оптимист – на что-то ведь надо рассчитывать.

О выходе на пенсию

Все 25 лет компания переживала сплошную турбулентность.

По молодости «не было мозгов», но было здоровье.

Потом наступил средний период, и некоторые турбулентности мы даже угадывали и на этом держались.

Сейчас больше опыта, связей, но меньше здоровья и мало времени на то, чтобы реализовать все, что хочется. И здесь есть над чем подумать.

Если бы я работал в шахте (а я инженер по образованию), то я бы уже был на пенсии – шахтеры выходят на пенсию в 50 лет. Но нас с Октаем Искендеровым на пенсию вынесут, наверное, вперед ногами.

Я много работаю над тем, чтобы компания работала автономно, и я потихоньку мог двигаться в сторону пенсии. Может быть, когда дети подрастут, то кто-то из них вольется в этот бизнес. Может быть, меня заменит кто-то из сотрудников.

О хобби как потенциальном бизнесе

У меня очень много хобби, и времени на них катастрофически не хватает.

Мне нравится то, что вне офиса – заниматься огородом, садом, охотой, рыбалкой... Хотя иногда мне кажется, что на пенсии мне будет скучно.У меня есть хороший приятель, большой специалист. Мы с ним начали готовить проект по продаже товаров для активного отдыха (мотоциклы, лодочные моторы, катера), но, наверное, никто об этом сейчас не думает. Рынок в большом провале. Хотя это направление занимает во многих странах серьезную долю.

У нас в Солигорске есть водохранилище на 25 км², которое вообще не используется для водных видов спорта. Я хотел бы дать людям такую возможность.

По материалам http://probusiness.by.

В ближайшую среду (11/11/2015) состоится очередной бизнес-завтра "Fryday Good Morning" главной темой которого и будут профессиональные рекомендации по анализу, исправлению и поддержанию профессионального имиджа компаний в интернете. Приходите! Будет интересно! И полезно.